Web集客はなぜ必要？効果的な方法と基本的な戦略について解説

Web集客の必要性とは

Web集客とは、インターネットを利用したさまざまなサービスを通じてお客さまを呼び込む集客方法です。

10代から高齢者層まで、ほとんどの世代がスマートフォンを活用している現代において、Webを使った集客は、Webマーケティングの成功を左右するカギといえるでしょう。

Web集客には、具体的に以下のような必要性が考えられます。

売上拡大

自宅やオフィスでもパソコンを使わず、スマートフォンでSNSを見たりショッピングをしたりするユーザーが増え、さらにコロナ禍による影響で、対面や現地でなければできなかったサービスがWebで提供されるようになった例も少なくありません。今やWebを活用した集客は、新たなビジネスの展開や既存事業の売上拡大を目指す上で大変重要なファクターだといえるでしょう。

企業の認知度向上

Webコンテンツを通して、魅力的なページや役に立つ知識などを提供し続けることは、企業の認知度向上に大きく寄与します。また、認知度を上げることは、社名だけではなく、企業の強みや特徴までを知ってもらうことを意味します。これにより企業と製品への理解が深まり、将来の見込み顧客に自社の製品を選んでもらうきっかけとなるだけではなく、顧客から一定の信頼を得られることにもつながるでしょう。

採用活動

会社の認知度や好感度を高めることは、将来の就業先として自社を選んでもらうきっかけを作ること、つまり採用活動にも大いに役立ちます。多くの人がインターネットでつながる時代だからこそ、企業のWebを活用した集客およびマーケティングの重要性は高まっているのです。

集客前に明確にすべき顧客像を作る際のポイント

どんなに良い戦略や施策を描いても、誰にどのように伝えるかを間違えてしまえば目指す結果を導き出すことはできません。そのため集客戦略においては、まず自社の強みや特徴に合った「顧客像（ペルソナ）」を明確化し、顧客が「購買に至るまでの道のり（カスタマージャーニー）」を整理することが重要です。

これは経営者や営業、Web担当者、カスタマーサポートといった、さまざまな立場の方々が、それぞれの視点や考え方で思い描く、顧客に対する認識のズレを最小限にするための解決策のひとつです。事業に関わるあらゆる人が思い浮かべる顧客像を言語化し、整理することで共通のペルソナを持てるようになり、カスタマージャーニーマップを作成して顧客と自社との接点を整理することで、一貫性のある施策を打てるようになります。

ペルソナづくりのポイント

一般的にペルソナとは、理想の顧客を象徴する架空の人物像、もしくは商品やサービスを利用している典型的なユーザー像を指します。そのためペルソナは、理想のお客さまを表現したものであること、マーケット調査や既存のお客さまに関する実際のデータに基づいていることが重要です。

またBtoBの商材・サービスの場合は、関連各位へのヒアリングを通じて集めた情報を、ペルソナの資料に落とし込む際に必ずおさえておきたいポイントとして、次の4つにも留意しましょう。

＜ペルソナづくりでおさえたい4つのポイント＞

1. 担当者の人物像
2. 職務や役割
3. 所属する企業
4. 業務上で抱えている問題

意見をすり合わせ、内容を加筆修正することで、ペルソナがより現実に即したものになっていきます。ただし議論する際には偏りを避けるため、現実に存在する顧客に寄せすぎないよう気をつける必要があります。

カスタマージャーニーマップづくりのポイント

カスタマージャーニーマップとは、認知から購買に至るまでのペルソナの道のりを表したものです。その道のりには、「適切なタイミング」での「適切なコミュニケーション（施策）」が重要となります。そのタイミングとコミュニケーションを整理するのが、カスタマージャーニーマップです。

＜カスタマージャーニーマップの4つのステージ＞

1. 認知（自社について知ってもらう）
2. 興味・関心（製品・サービスに興味を持ってもらう）
3. 比較・検討（製品・サービスを導入するメリットを理解してもらう）
4. 決定（顧客の社内稟議や決裁を通してもらう）

これらのステージごとに顧客の考えや悩み、情報ニーズなどをまとめ、行動をより具体的にしていくことで、新たな気づきが多く見つかるはずです。また、ペルソナに対する共通認識ができることで、社内の一体感も生まれます。

Web集客の効果的な方法

インターネット上のさまざまなサービスを活用して、自社のコンテンツに顧客のアクセスを呼び込むことでWeb集客することができます。Web集客の効果的な方法には、次の3つがあります。

コンテンツマーケティング

Webサイトを活用したWeb集客には、公式Webサイトでのブログの更新、プレスリリース配信などのコンテンツマーケティングがあります。魅力的な記事や情報を提供し、アクセスを促すことで、自然検索で流入してきた新規顧客や潜在顧客へのアプローチが期待できるでしょう。

特に自然検索からの流入は、広告費をかけずにアクセスが期待できるため、コスト的にも効果的な集客方法といえます。

メールマーケティング

メールマーケティングは、メールマガジン（メルマガ）やステップメールの本文リンクから、顧客に直接Webサイトへのアクセスを促す集客方法です。メルマガでは、新商品情報やセール情報、イベント情報、商品やブランドに関連したコラムなどを一斉に送信します。一方ステップメールは、購買日など特定の日時を起点として、特定の顧客に対してアプローチするのが特徴です。

ただし、メールマーケティングは自社の商品やサービスに興味がある見込み顧客、またはすでに顧客である登録者数を増やすことが重要となります。登録者数が増えれば、その分、見込み顧客へのアプローチの機会も増え、商品やサービスへの関心を引き出す可能性が高まります。

メールマーケティングのメリットや手法などの基本情報については、こちらをご参照ください。

中小企業のためのメールマーケティング基礎編

ソーシャルメディアへの投稿や広告

Facebook、X（Twitter）、Instagram、LINE、TikTok、YouTubeなどのソーシャルネットワーキングサービス（SNS）は、記事の投稿や拡散、広告を使ったアクセス誘導により、Web集客を行う方法のひとつです。SNSを通じて自社の商品やサービスを紹介し、メッセージを効果的に伝えることで、Webサイトへの訪問者数を増やすことに寄与します。ただし、各投稿はターゲットオーディエンスの関心や行動を考慮に入れ、彼らにとって価値があるものを目指しましょう。

SNSを使ったWeb集客では、投稿内容とアカウントの専門性を高めることで、より関連の深いフォロワーを増やすことも期待できます。また、SNS広告は詳細なターゲティングができるため、効率良く費用対効果を上げやすいのが特徴です。

集客方法を使い分けて効率良く集客しよう

集めたい顧客像によって、集客方法を使い分けることは重要です。その点においてさまざまなWebコンテンツを使い分け、求める顧客像に適した方法とルートでアクセスを呼び込むことが可能なWeb集客は、今やビジネスには欠かせないものとなっています。また、低コストで実行できるものも多く、継続しやすいことも集客の成功させる大きな要因となります。それぞれのWebコンテンツの特性をよく理解し、集客力を上げるために継続的なWeb集客の取り組みを実行してみましょう。