メールマーケティングとは？代表的手法とメール作成のポイントを解説

メールマーケティングとはメールを活用したマーケティング手法

メールマーケティングとは、メールを活用したマーケティング手法です。既存顧客や見込み顧客に製品やサービスなどの情報を提供し、顧客の態度変容を促します。BtoCにおいてもBtoBにおいても効果を発揮するので、さまざまな企業に導入されています。

メールマガジンとはメールマーケティングの手法のひとつ

メールマーケティングと混同されがちなのがメールマガジンです。メールマガジンはメールマーケティングの手法のひとつです。メールマーケティングはセールスやブランディングなど、多様なマーケティング上の目的を達成するために行われます。その中でメールマガジンは顧客への情報提供を担い、主に自社および製品・サービスのプロモーションなどを目的に活用されます。

メールマーケティングが重要視されている理由

なぜ企業においてメールマーケティングが重要視されているのでしょうか。理由はいくつも挙げられますが、大きな理由は2つあります。以下、それぞれについて詳しく解説します。

メールの利用者は依然として多い

メールの利用者は依然として多く、顧客にアプローチする手段として最適です。外部に連絡するビジネスツールの主役はいまだにメールであり、プライベートでも大多数の人がメールを利用しています。多くの顧客との接点となるため、Webマーケティングの中でもメールマーケティングは重要度が高いといえます。

顧客との継続的な接点になる

メールは日常的に使用されるツールであるため、メールマーケティングは顧客との継続的な接点となりえます。定期的なメール配信によって顧客の関心を維持し、顧客の状態にあわせたコミュニケーションをとることが可能です。態度変容の促進や顧客ロイヤルティの形成など、多様な効果も期待できるでしょう。

メールを活用するメリット

メールは世代を問わず普及率が高いコミュニケーションツールです。総務省が公表している「令和3年版　情報通信白書」※1によると、インターネットの利用目的として最も多いのは「電子メールの送受信」で、メールはどの年齢層でも利用率が高いことがわかっています。さらに、一般社団法人日本ビジネスメール協会が行った「ビジネスメール実態調査2022」※2では、約99%の人が仕事でメールを利用していると答えています。多くの人が日常的に使用し、特にビジネスにおいて欠かせないものとなっているメールは、企業とお客さまとのコミュニケーションツールとしても非常に有益です。具体的なメリットとしては下記が挙げられます。

• 総務省「令和3年版　情報通信白書」インターネットの利用状況
• 一般社団法人日本ビジネスメール協会「ビジネスメール実態調査2022」

送る内容やタイミングを企業がコントロールできる

お客さまを待つのではなく、企業側から能動的にアプローチできるため、「狙ったタイミングで情報を届ける」、「顧客層ごとに内容を変える」など、より効果的なコミュニケーションが図れます。

情報が直接届くため、自分ゴト化されやすい

不特定多数に向けた広告と異なり、お客さま個人に直接届くメールは「自分に関係がある情報」と受け取ってもらいやすい傾向があります。

 継続的にコミュニケーションが取れる

お客さまに継続してコンタクトを取ることで、リピーターになってもらえる可能性が高まります。特にメルマガなどでは定期的・継続的な配信によるファン育成も期待できます。

代表的なメールマーケティングの4つの手法

代表的なメールマーケティングの4つの手法を紹介します。それぞれ目的と特徴が異なりますので、自社の事業や顧客の特性と照らしあわせながら、ご確認ください。

メールマガジン

メールマガジンは、顧客への情報提供に重きを置き、定期的にメールを配信する手法です。
リスト化された顧客に同一の内容のコンテンツを一斉配信し、主に新製品・サービスのアピールやイベントの告知などに用いられることが、メールマガジンの特徴です。新製品・サービスの認知度強化や、顧客エンゲージメントの向上に有効となります。

 ステップメール

ステップメールは態度変容を促すことを目指し、メールを段階的に配信する手法です。
資料請求や会員登録など特定のアクションを行った顧客に対し、複数のメールを事前に設定したタイミングで順次送信していきます。徐々に顧客の興味を引き上げていくため、ナーチャリング（顧客育成）や購入・成約の獲得に役立ちます。

ターゲティングメール

ターゲティングメールは顧客の意欲向上などを狙い、顧客セグメントごとに最適化したメールを配信する手法です。
年齢や職業といった顧客の属性や行動・購入履歴でセグメントを設定し、それぞれの顧客が求めるコンテンツを提供します。製品・サービスをより強く訴求できるため、集客からブランディングまで幅広く活用できます。

休眠顧客発掘メール

休眠顧客発掘メールは一定期間アクションがない「休眠顧客」の掘り起こしを目的に、メールで再アプローチする手法です。
以前とは異なる切り口の情報や特別なプロモーションを提供することで、休眠顧客を活性化させます。顧客育成を目的とするナーチャリングの起点としても活用でき、購入・成約の獲得が期待できます。

メールマーケティング導入の6つの手順

メールマーケティングを導入する際の手順を紹介します。以下の6つのステップを踏めば、効率的かつ的確な運用を行うことができるでしょう。

目標（KGI・KPI）設定

メールマーケティングの第一歩は、目標を明確に設定することです。売上や顧客獲得数など事業目標となる「KGI」から、それを実現するための中間指標である「KPI」を逆算します。メールマーケティングなら具体的には、メールの開封率やメール経由の集客数あるいは購入・成約数などをKPIに設定することが多いでしょう。

ペルソナ設計

KPIを設定し終えたら、次にターゲットのペルソナを設計してください。顧客の年齢や職業、行動・購入履歴など多様な情報を統合して「具体的な人物像」を作り上げます。精度の高いペルソナを設計することで顧客のニーズが可視化されるため、顧客の求めるコンテンツや情報を明確化しやすくなるのです。

配信リスト作成

ペルソナの設計ができたら、顧客のメールアドレスを集約して配信リストを作成します。顧客情報を一元管理できれば、セグメンテーションなどでメールマーケティングの効率化が可能です。ただし、配信の許諾をとっていない顧客に宣伝・広告メールを配信すると、特定電子メール法（特定電子メールの送信の適正化等に関する法律）に抵触します。ご注意ください。

メール作成

配信リストが完成したら、メールを作成します。設定したペルソナからターゲットが何を求めているのか仮説を立て、メールのKPIを達成するにはどのような内容に仕上げればよいのかを考えます。顧客の態度変容を促すコンテンツは何かを、明確にすることが肝心です。

メール配信

メールが完成したら、メールの配信を行います。ペルソナに最も効果を発揮するタイミングを推測して、戦略的に配信日時を設定することが大切です。加えて、適切な時間に配信したり送信ミスを防いだりできるメール配信機能を有するツールの導入も、効率的かつ安全な運用には欠かすことができません。

効果測定・改善

配信後は、メールの効果を必ず測定します。開封率や遷移率などKPIを中心に分析し、小さくても大きくても効果につながった要因を洗い出し、問題点を探りましょう。それらをもとに次回のメールには改善策を講じ、再び配信と効果測定を実施します。PDCAサイクルを回しながら継続的に改善していくことが大事です。

メールマーケティングの効果を最大化する3つのポイント

メールマーケティングを成功させるためには、魅力的なメールが必要不可欠です。顧客の興味を引くメールを作成するポイントを3つ紹介します。メール作成時の参考にしてください。

興味を引く件名にする

メールを開封してもらうためには、興味を引く件名にすることが重要なポイントです。多数のメールの中でも目を引くキャッチーな文言を件名にすることで、開封率を高めることができます。件名は表示される文字数が少ないため、内容が一目で伝わり、メールを読むメリットや必要性が具体的に分かる文言にしましょう。

＜良い例＞
「期間限定！お得な情報をゲットしよう」
「30%オフの特別クーポンのお知らせ」

＜悪い例＞
「お知らせ・ご連絡」
「今月の新商品をチェック」

＜事例＞
こちらは実際Hirameki 7で行ったメールマーケティングのタイトルです。
(1)【2分でさらっと学ぶ】DXで業務効率化を実現？
(2)【2分で学ぶ】推進企業が取り組むDXの第1位は？

こちら二つとも同じ「DX」というキーワードを利用していますが、下のタイトルはユーザーが興味を持ちそうな「周りの企業の動き」ともっとも取り組んでいる「1位の施策」などを提示しました。結果、(2)のメールは(1)のメールに対し160%以上クリック率が向上しました。

ファーストビューに有益な情報とURLを配置する

メールを開封した顧客はすぐに情報の要否を判断するため、ファーストビューに有益な情報と遷移させたいページのURLを配置すると、自社サイトへの遷移率を高めることができるはずです。文章構成は結・起承転結を意識して、顧客の興味を引く情報を最初の数行に記載するとよいでしょう。

伝えたいメッセージは1つに絞る

顧客はスピーディーに情報を取得したいため、伝えたいメッセージは1つに絞りましょう。URLも配置しすぎると顧客が迷ったり、遷移が分散したりして効果を発揮しづらくなります。「1メール1メッセージ」を徹底することで、シンプルで印象的なコンテンツとなり、顧客の態度変容をより促すことができます。

メールマーケティングを有効活用しよう

メールマーケティングは顧客との重要な接点になり、自社に多大な効果をもたらしてくれます。Webマーケティングの中では比較的取り組みやすいため、積極的な活用をおすすめします。

そして、実際に運用する際は効率的に運用できる体制を築くことが大切です。メール配信ツールやMAツール、あるいは同様の機能を備えたシステムを活用すれば、効果を最大化することができるでしょう。