問い合わせフォーム営業とは聞いたことがあるかもしれませんが、具体的な内容についてはあまり知らない方も多いでしょう。
まずは基本概念を理解し、その後実際に使える手順やポイントを具体的に紹介します。
これからお問い合わせフォームでの営業を検討している方はぜひご確認ください。
目次
問い合わせフォーム営業とは？基本概念を解説
問い合わせフォーム営業とは、企業が自社のサイトに用意している問い合わせフォームを活用し、新規の商談やアポイントを獲得する営業手法です。
特徴や他営業手法との違いを解説します。
フォーム営業とは？特徴について説明
フォーム営業とは、ホームページに設置されている問い合わせフォームを活用したアプローチのことです。
自社との接点がまだない企業に対してサービスや商品に関する内容を送ることで、興味を持ってもらい、商談の機会を得ることを目的としています。
ホームページを持つ企業の多くがお問い合わせフォームも用意しているため、作業工数を惜しまなければたくさんの企業にアプローチすることができます。
フォーム営業とメール営業の違い
フォーム営業とメール営業は、顧客とのアプローチ手法が異なります。
| 手法 | 特徴 |
|---|---|
| フォーム営業 |
|
| メール営業 |
|
新規顧客開拓をしたいのか、リード顧客に対してアプローチしたいかによって、適切な方法で営業を行うようにしましょう。
フォーム営業のメリット
フォーム営業にはいくつかのメリットがあります。
コストをかけずに実行できる
フォーム営業は、コストをかけずにできる営業施策になります。
リストを抽出し1件1件送信をしていく手間はかかりますが、かかる費用は人件費のみになるため、費用対効果の良い施策といえるでしょう。
面識のない企業にアプローチできる
メール営業との違いでも述べましたが、面識のない企業にアプローチできる点もメリットの1つです。
また送信後については、反応があった（=商材・サービスに興味を持っている）企業にのみ対応を行うため、効率的に営業していくことが可能です。
相手が高確率で閲覧してくれる
顧客も使用するお問い合わせフォームから送信するため、企業側も高確率で内容を確認してくれます。ただし、内容が営業だと分かったタイミングで読むのをやめてしまう企業も多くいるため、序盤でサービス・商材の魅力が伝わるような文章にすることが重要です。
他にも送信するタイミング（時間帯や曜日）によって、確認者の忙しさも変わるためなるべくしっかり見て貰えそうなタイミングで送信することもポイントです。
フォーム営業のデメリットや注意点
いくつかメリットを説明しましたが、勿論デメリットや注意すべき点もございます。対応方法によっては自社のイメージを下げてしまうこともあるので注意して営業を行うようにしましょう。
営業先に悪い印象を与えたり、クレームに繋がる可能性がある
お問い合わせフォームが設置されているのはあくまで「顧客がWeb上で問い合わせできるようにする」ことが一番の目的です。そのため送信頻度や内容に最新の注意を払わないと「関係のない営業をかけてくる」「何度も同じ営業が届き、顧客からの問い合わせが埋もれてしまう」など営業先に悪い印象を与えてしまいます。
- Webサイトで複数フォームがある際に適切なフォームを選択する
- 「営業お断り」とフォームに記載がある企業には送信しない
- 「お客様専用」と記載のあるフォームからは送信しない
などしっかり確認した上でフォーム営業を行うようにしましょう。
すべて手作業で行う場合はそれなりに工数がかかる
フォーム営業を行うためには、事前準備としてアプローチする企業のリストアップが必要です。
- 自社のサービス・商材のターゲット層にマッチする企業に絞って抽出
- 成果を判断するためにある程度の母数を確保
- 何度も同じ企業に営業してしまうのを防ぐための管理
- フォーム営業を行っても問題ない企業かの精査
などリストアップだけでも、さまざまな点を配慮しながらの作業が必要です。
他にも送信文面の考案や、実際の送信も1件ずつ行う必要があり、リソース面の確保が重要となってきます。
反応率が高いわけではない
フォーム営業は「ターゲット企業が自社商品・サービスに興味関心がない状態」から営業を行うことになるため、必ずしも反応率の高い営業手法とは言えません。そのため質だけではなく量も一定数必要になり、その分のリソースを確保できるかがカギとなってきます。
フォーム営業成功のための具体的な方法
次にフォーム営業を行う際の流れをご紹介します。
営業をおこなう企業先のリストを作成する
まずアプローチする企業のリストを作成します。
- 業界、業種
- 会社規模
- エリア
など、自社のターゲット企業を基に抽出条件を設定し、リスト作成を行うようにしましょう。
抽出する際は、Web検索・ポータルサイトなどを活用することで費用をかけずにリストの抽出が可能です。ただし時間はかかるため、短時間で量を確保したい場合は、営業リストの購入がおすすめです。
Hirameki 7の営業リスト検索機能では、前述した「業界・業種、会社規模、エリア」などさまざまな条件で検索できることに加え、「問い合わせページあり」の企業に絞って抽出が可能です。また初期費用無料、短期契約も可能なため柔軟に活用することができます。さらにアクション履歴を残すことができるため、どの企業にフォーム営業を行ったのかの管理が簡単にできます。
送る文章を作成する
次に実際に送る文章を作成しましょう。
- 相手企業や担当者の課題やニーズに応じて、自社サービスのメリットを明確にする
- 文章は短くシンプルな表現で書く
- 敬体（です・ます調）や硬すぎず柔らかすぎない文体で書く
- 具体的な事例や実績を用いて信頼性を高める
- アポイントなど、相手にとってほしいアクションを具体的に記載する
などが作成時のポイントです。
また一度作成して終わりではなく、反響や返信率を向上させるために、定期的に見直しを行うことも重要です。
フォームから送信する
事前準備が完了したら実際にフォームから送信をしましょう。
送信時には、
- 誤字脱字がないか
- 送信先が「営業お断り」ではないか
- プライバシーポリシーを確認し、遵守して送信
などを確認した上で送信を行います。またツールやエクセルなどを活用して送信履歴を管理するようにしましょう。
返信率・アポ獲得率を高めるアプローチのコツ
フォーム営業は一定の送信母数を確保することも大切ですが、文章の工夫も反応率を高めるために重要なポイントです。実際にどういった点で工夫が必要か、アプローチのコツを紹介します。
相手にとっての具体的なメリットを記載する
具体的なメリットを記載することで、顧客に興味を引きやすくなります。以下のポイントを参考にしてメリットを記載しましょう。
- 相手が抱える課題に対する解決策を提示
- 相手にとっての時間や労力の節約をアピール
- 相手の利益向上に繋がる要素を強調
- 他社との差別化を明確にする
- 事例や実績を用いて信頼性を高める
また上記の様なポイントで訴求する際は「具体例を載せる」「数字を訴求に盛り込む」など顧客にとってよりイメージが伝わりやすい内容になるように心がけましょう。
伝えたいことを絞った文章にする
メリットや魅力を伝えようとするとついつい長い文章になりがちですが、読み手にとっては頭に入ってきにくいため、伝えたいことをシンプルにまとめることが重要です。サービス・商材を複数訴求したり、顧客にとってほしいアクションを羅列するのではなく、伝えたいことは一つに絞るようにしましょう。
相手に次にとってほしいアクションを明記する
相手に次にとってほしいアクションを明記することで、具体的な成果を期待できます。
- 資料請求
- 商談予約
- お問い合わせ
など、目的に合わせてアクションをスムーズに取れるように導線を用意しましょう。
Webサイトに遷移させる場合は、上記のアクションを最短でとれるようなリンクに誘導することもポイントです。
送る時間帯や内容のABテストを行う
反応率を高めるためにも、継続的にABテストを実施して改善していくようにしましょう。
テストを行う項目としては、
- 送信する時間帯、曜日
- ターゲットのセグメント
- 訴求する内容
- アクション
など、さまざまです。初動の反応を見たうえでネックとなっていそうな部分、もしくは少しの改善で大きな成果に繋がりそうな部分から優先してテストを行うようにしましょう。
フォーム営業に役立つツールやサービスの紹介
最後にフォーム営業を行うにあたり便利なツールやサービスを紹介します。費用はかかりますが、より効率的に営業活動を行いたい場合は利用をご検討ください。
CRMやSFAなどの進捗・リスト管理ができるツール
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）は、企業リストの管理や商談に繋がった際の進捗管理に便利なツールです。
エクセル等で管理するのも一つの手段ですが、管理が属人的になりやすかったり、データの抽出・分析がしづらい部分があるため、そういった課題を解決したい場合はツールの導入がおすすめです。
営業先を抽出できるリスト購入サービス・ツール
営業先の抽出を効率よく行う際は、営業リストの購入サービス・検索ツールの導入がおすすめです。
サービス・ツールを使用することで
- 短時間で大量のリストを抽出できる
- ターゲット企業に合わせた条件で抽出できる
- 「Webサイトに問い合わせページを設置している」企業にのみに絞って抽出ができる
など量だけではなく、質も担保されたリストを抽出することが可能です。
フォーム営業代行サービス
さらにリソースをかけずに施策を実施したい場合は、フォーム送信自体を代行してくれるサービスを検討しましょう。
サービスによっては、リストの抽出から代行してくれる企業もあるため、ある程度成果の出るターゲットが明確になっており、とにかく時間をかけずに量を確保したい際におすすめのサービスです。
まとめ：フォーム営業を成功させるには
フォーム営業の成功には、ターゲットに合わせたアプローチ方法、効率的なツールやサービスの活用が重要です。
ツールやサービスを活用して時間や手間を削減し、成果を最大化させることが大切です。
Hirameki 7では、企業リストの抽出～アクション履歴の管理～顧客管理まで1ツールで行えます。ツール導入を検討されている方はぜひ下記から詳細をご確認ください。
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