営業活動の効率アップや売上向上を目指すには、自社のターゲット企業を明確にし、適切な営業リストを作成・活用することが重要です。
本記事では営業リストがなぜ必要なのか、どんな作成方法があり効果的に活用できるのか、具体的な作成手順や活用のポイントもまとめて解説します。営業成果を高めるための実践的ノウハウが得られますので、情報収集や管理に悩んでいる担当者の方はぜひご確認してください。
目次
営業リストとは？
営業リストは、営業活動を行う企業や担当者が、見込み顧客へのアプローチを行うためにまとめる顧客情報の一覧です。本章では営業リストの定義と作成に必要な項目、営業リストを作成したら得られるメリットまでまとめて解説します。
営業リストの定義と作成に必要な項目について
前述した通り、営業リストは営業活動のため企業や担当者が、見込み顧客をまとめた顧客情報の一覧です。リストの抽出・まとめる方法はさまざまで、営業の目的や営業手段ごとに分けて活用するため、一般的に複数の営業リストをまとめるのがすすめられています。
営業リストの主な目的は、ターゲットとなる顧客を明確にし、営業活動を効率化させることです。一般的に営業リストには、企業名・担当者名・住所・電話番号・メールアドレス・業種・ホームページURL・資本金・従業員数などが含まれます。
担当者はこれらの情報を活用し、受注可能性が高い見込み顧客を取り出すことが可能です。また、リスト化と分類によってテレアポ、訪問営業、メールでの案内などさまざまな営業方法の精度も高まります。ターゲットや課題に合わせたリスト作成により、営業の成功率と効率を一気に高められます。
営業リストが必要な理由とそのメリット
営業リストが必要な理由は、適切な営業リストの作成・活用が営業の効率化と営業成果の向上に直結するからです。自社のサービスに合った500件の見込み顧客リストと、無造作に集めた10,000件のリストがあった場合、前者のほうが成約率も高まりやすく、営業活動に要する手間やコストも抑えられます。
さらに、営業リストを整備することで、顧客情報が蓄積・管理でき、メールの配信や電話によるアプローチなど各営業施策の効率化が可能です。社内でリストを共有すれば、担当間で進捗や対応履歴を確認しやすくなり、情報の属人化も防止できます。顧客情報をデータベース化することで、社内の誰もが必要な時に情報を活用できるようになり、企業ごとに見込み度合い、活動履歴、ニーズなどを反映した多角的な営業戦略を築けます。さらに営業リストの更新や分析によって市場の変化にも迅速に対応できる利点もあるでしょう。
適切な営業リストの作成・活用が、標的を絞った効率的な営業活動、社内の情報共有、顧客データの活用など、さまざまなメリットをもたらし、全般的な営業の質を向上させるのです。
営業リスト作成の際の注意点
営業リスト作成では、目的に適したターゲット層を選定して情報収集を行うと同時にターゲットの要件を徹底し、適切なリストを収集する必要があります。
営業リスト作成の注意点には
- 自社のサービスが顧客の課題と合致するか
- 実施予定の営業活動に必要な顧客情報は何か
- リストを抽出する際に最新の情報が反映されているか
などがあります。同じ項目でも業種やケースによって記載内容が異なることもあるため、自社のサービスやターゲットにあわせてカスタマイズする意識が重要です。さらにテレアポやメルマガなど、どの手段からのマーケティングを想定しているかを考慮し、リストの項目や数も変えていく必要があります。
最後に成果に結びつけるためには定期的なリスト内情報の最新化や、過去の取引データの分析から見込み度合いなどの組み込みも必要です。可能な限り精度の高い営業リストにすることが成約率アップのためのポイントになります。
営業リストの作成手順
営業リストを作成は、自社の目的や条件を明確にすることから始まるのです。
準備段階でターゲット企業や必要な情報項目、抽出方法を整理し、注意点を抑えながら進めることでリストの精度を高められます。本章では、適切な営業リスト作成の流れをまとめてご紹介します。
営業リスト作成のコツについては以下記事で詳細を解説しています。あわせてご確認ください。
Step1. 作成の事前準備をする
営業リストの作成前には、以下の3点をあらかじめ考えておくことが求められます。
- どの営業戦略を採用するか
- 営業したいターゲットは誰か
- どれくらいリスト件数・ボリュームが必要か
リスト作成の前に自社商品の分析、業界や市場調査をもとにターゲット層を明確化し、最適なアプローチ方法を決めます。そのうえで、集めるべき企業データやリストの規模を決定し、効率重視で整理を進めましょう。
単純に件数のみを増やすのではなく、戦略やターゲット設定に基づいてリストを作ることが、営業活動の成果と効率性の最大化につながります。
Step2. 企業のデータを抽出する
営業リスト作成のための企業データの具体的な抽出方法は次の4つです。どの方法を組みあわせて活用するかは、自社のターゲットや業種・サービス内容によって判断しましょう。リストを作るときは、抽出の根拠と注意点を意識して、自社に適した抽出方法を選択してください。
1. インタネットからリサーチする
インターネット検索を活用した営業リストの作成方法は、時間はかかるものの無料で顧客情報を収集できることがメリットです。
- 業界団体の公式サイトやBtoB向け情報サイト
- 企業のソーシャルメディア（SNS）
- 自社ターゲット企業のコーポレートサイト
- 電話営業（テレアポ）を想定する場合「iタウンページ」などのWeb電話帳も利用
などの方法が挙げられますので、収集する項目や目的を整理し、情報の信頼性や鮮度を意識しつつ自社にあった方法でリサーチを行ってみてください。
2. 休眠顧客の掘り起こしをする
外部から営業リストを購入や収集する前に、自社の過去の名刺や既存データベースを見直してみましょう。
休眠顧客の中には新たなサービスやキャンペーンに興味を持つ企業が含まれている場合があります。過去に接点のあった企業や担当者は自社との親和性が高く、再度アプローチすることで成約につながるケースも多いため、自社に眠る資産の再活用するのも営業成果アップの一つの方法です。
3. イベントや展示会でのコンタクトを活用する
オフラインで得た名刺や商談記録も有効な営業リストです。特に展示会やイベントで自社ブースに立ち寄った見込み顧客には、ニーズや興味がある場合が多く、成約につながることもあります。
名刺交換した担当者への迅速なフォローやコンタクトを実施することで、営業効率や成果を高められます。展示会やセミナーなど各種イベントで入手した営業リストも一元管理しておきましょう。
4. ツールを通じてリストを購入する
最近ではオンラインで営業リストを作成・購入できるツールやサービスが充実しています。ツールごとに取得可能な項目やリストの質・単価・機能が異なるため、導入前に比較・検証が重要です。
無料トライアルやサンプルダウンロードで使い勝手を確かめ、絞り込みや条件設定の柔軟性があるかなども確認しましょう。コストと効果のバランスを意識し、自社に適したツールの活用がおすすめです。
Step3. ターゲットをリスト化する
営業リストの抽出が終わったら、戦略に基づきターゲット企業を整理し実際のリストを作成します。リストのボリュームが少ない場合はEXCELで整理する方法が簡単で手間も少なく済みますが、リストのボリュームが大きい場合はSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）などのリスト化ツールを活用するのが効果的です。
利用するツールによっては、メール配信や営業進捗の管理、活動の分析もまとめて行えるので業務効率化が進みます。各営業活動ごとにデータを追加したり、成果を分析したりできる環境を整備することも重要なため、自社リソースや予算にあわせて最適なリスト作成＆管理手法を選びましょう。
営業リストをツールで管理するならHirameki 7
Hirameki 7は、119万件の企業情報から自社に適したリストを抽出することができるツールです。リストの抽出のみならず営業の効率化のために以下の機能もそろっておりますので、ニーズがマッチしている方はぜひご利用ください。
- 初期費用は無料で、費用が発生するのは月額固定費のみ
- 「営業リスト検索」機能があり、リストの管理だけではなく、営業先の抽出も可能（ターゲットが企業の場合）
- 「メール配信」機能や、資料請求の送付に使用できる「フォーム」「ファイル管理」機能など、営業後のアクションに便利な機能が多数
- 「名刺管理」機能で、紙の名刺情報を一元管理することも可能
ツールの詳細については、以下をご確認ください。
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効果的な営業リストの活用方法
営業リストは作成するだけでなく作成後の活用・運用が重要です。データをこまめに更新・管理しつつ、適切な営業戦略を組み立てましょう。本章では、営業リストの成果を最大化する方法や運用のコツをご紹介します。
各リストごと最適な営業手段を活用する
営業リストをもとにターゲットへアプローチをしていくために、どのような手段をとるかが重要です。アプローチの具体的な手段として、下記のようなものがあります。
- テレアポ（電話営業）
- 訪問営業
- メール送信
- 問い合わせフォーム送信
- SNSでのダイレクトメッセージ
- 郵送DM
各手法には、それぞれ適した状況や企業特性があります。短期間に多数へアプローチしたい場合はテレアポやメールが効率的ですが、担当者へのアプローチが難しい法人や業界によってはSNSやDMのほうが成果につながる場合もあるでしょう。
顧客や業種ごとに最適な営業手法を選ぶことで成約率アップが期待できます。さらに、営業活動の履歴や成果をリストに反映させて社内共有することで、営業精度も上がります。リスト情報や分析結果を活用しながら、最適な手段を選び営業活動を進めていきましょう。
各リストごとの営業成功タイミングを分析する
営業リストごとにどのようなタイミングで受注につながったかを分析し、次のアクションへ活用するのも営業成果向上の一つの方法です。営業の成功には企業の財務状況、決算時期、新商品やサービスの切り替え時期、採用シーズンなど、さまざまな要因があります。
営業活動の記録を各営業リストに反映し、どのタイミングで進捗があったかを細かく管理しておくと、各業界・企業ごとの成功パターンやアプローチのコツも洗い出せるでしょう。これにより、今後の営業戦略やターゲットごとの最適なアプローチ時期が予測しやすくなり、効率の良い営業活動につながります。営業リストから情報を蓄積・分析し、次回以降の活動にぜひ役立ててください。
まとめ｜営業リストを適切に作成・活用して営業の成果を高めよう
営業リストの活用は、業務効率のアップや成約率の向上に大きく寄与します。事前準備や情報収集を徹底し、適切なツールや手法で営業リストを作成・管理することがポイントです。また、作成したリストは社内で共有し、データベース化することで継続的な営業活動やマーケティング戦略にも効果を発揮します。
本記事で解説した手順やコツを参考に、貴社でも営業リストの作り方や活用方法を見直し、効率的な営業体制を構築してみてください。まずは今日から情報整理やリストアップをはじめて、具体的な成果につなげていきましょう。
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