営業の成果を左右する大きな要因と言えば、営業リストの質。
その重要性は理解しているものの、どのようにして効率的かつ効果的にリストを作成すればいいのか、頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、作成前の準備～実際の作成までにポイントとなる部分を解説いたします。
目次
営業リストとは
営業リストとは、企業や個人が商品やサービスを提供する際にアプローチする見込み客の情報がまとまったリストのことです。このリストには名前、連絡先、業種など、営業を行う上で重要な情報が含まれています。
営業リストの重要性
営業リストがなければ、効率的な営業活動は不可能です。良質な営業リストを持つことで、見込み客への正確なアプローチが可能となり、無駄な時間やリソースの削減につながります。
また、営業リストを使って戦略的にアプローチを行うことで、成約率の向上を見込むことができます。営業リストが営業活動の効果を最大限に引き出すためには、常に最新の情報を保ち、定期的に見直しを行うようにしましょう。
成果につながる営業リストの特徴
成果につながる営業リストにはいくつかの特徴があります。
- ターゲットとなる見込み客のニーズや興味に合致したリストであること
- 情報が正確で最新であること
- リストは明確な基準でセグメント化されていること
- アプローチ方法に応じてリストを構築すること
見込み客に対してパーソナライズされたアプローチを計画し、リストを作成・活用することが、高い成果に結びつく鍵となります。
STEP1.営業リストの作成前の事前準備
営業リストを作成する前には、戦略を明確にし、目標達成に重要なポイントを把握することが重要です。また、目標に対してどのようにアプローチしていくか、計画の立案が必要です。適切な準備を行うことで、無駄なく効率的な営業リスト作成が可能となります。
以下3点をポイントに事前の準備を行いましょう。
営業戦略を決める
営業リストを作成する前に、どのような営業戦略を取るかを決めることが必要です。目標を達成するためには、どのターゲットに焦点を当てるのか、どのようなアプローチ方法が最適なのかを明確にします。
また、競合分析も重要で、市場のニーズや競合の状況を把握することで、より効果的な営業戦略を立てることができます。
ターゲットを明確にする
営業リストを作成する際に最も重要なことの一つが、ターゲットの明確化です。どのような顧客に商品やサービスを提供するのか、ターゲットの特徴やニーズは何かを理解することが必要です。ターゲットを明確にすることで営業活動の方向性を定め、効率的なリスト作成が可能となります。
KPIを確認する
目標達成に向けてどのような成果が期待されるのか、具体的な指標（KPI）を確認しましょう。KPIを設定することで、営業活動の進捗状況を数値で把握することができ、必要に応じて戦略を調整することが可能となります。効果的な営業リスト作成のためにも、事前にKPIを明確にしておくことが重要です。
画像のKPI数値は例になるので、実際の営業状況（目標、転換率）を元に必要なリスト件数を算出するようにしましょう。
STEP2.ターゲットを抽出
次に営業リストを作成するためにターゲットとなる企業を抽出していきます。代表的な抽出方法を解説します。
インターネット検索から抽出
インターネット検索は代表的な手段の一つです。特に、業界業種のWebサイトや専門のポータルサイトを利用することで、ターゲットとなる企業や顧客の情報を収集することができます。
インターネット検索を用いる際には、検索キーワードを工夫することが重要です。関連する業界のキーワードや製品名、サービス名を組み合わせることで、より精度の高い検索結果を得られます。
また、検索結果を整理し、有効な情報だけを抽出するためには、スプレッドシートなどを活用して整理すると良いでしょう。
名刺情報などのインハウス情報から抽出
企業内には展示会や商談、セミナー参加などで収集された名刺や、過去の取引記録といった、有効な営業リストになりうる情報がすでに存在していることが多いです。このようなインハウス情報は、外部からは入手が困難な貴重なデータ源です。名刺情報や取引記録からリストを作成する際は、情報の整理が重要になります。
CRM（顧客関係管理）システムを活用すると、情報を一元管理し、効率良く営業活動に結びつけることができます。また、定期的にデータの整理を行うことで、情報の鮮度を保つことが大切です。
リストを購入
市場には、すでに整理された業界別、地域別、職種別などさまざまなカテゴリで分類された営業リストを販売している企業があります。リストを購入するメリットは、即時に大量の対象顧客データを手に入れられることです。購入前には、
- リストの内容が最新のものであるか
- 自社のターゲットに合致する条件で抽出が可能か
- アプローチ方法（メール・電話など）に合った条件で抽出が可能か
などを確認するようにしましょう。購入したリストを活用する際は、まず小規模のテストマーケティングを行い、リストの質を確認すると良いでしょう。
展示会などのイベントに参加
展示会や業界のイベントに参加することは、新しい顧客を見つけ直接コミュニケーションを取る絶好の機会です。
イベントには潜在的な顧客や同業者、業界の専門家が多数集まります。参加することで、最新の業界トレンドを把握し、顧客のニーズについて直接フィードバックを得ることができます。イベントで得た名刺や情報は、営業リストへの追加資料として非常に価値があります。
また、ポジティブな印象を残し、後日フォローアップを行うことで、強固なビジネス関係を築くことが可能です。
STEP3.抽出したターゲットをリスト化
次に抽出したデータを実際にリスト化していきましょう。リスト化する方法もさまざまなので、自社にあった方法を選択するようにしてください。
Excelにまとめる
Excelは、ターゲットリストを構築するのに最適なツールの一つです。Excelに情報をまとめることで、
- 顧客の名前
- 連絡先
- 会社名
- 興味を持っている商品やサービス
など、重要な情報を一目で確認できます。
また、Excelの関数を利用することで、顧客ごとの営業進捗状況を管理したり、重要度や優先順位を設定したりすることも可能です。さらに、フィルター機能を使えば、特定の条件に一致する顧客情報を素早く抽出することができます。
ただし、Excelでの管理は対象顧客数が多くなると、更新や共有が煩雑になる点には注意が必要です。
CRMやSFAなどの管理できるツールにまとめる
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援ツール）は、営業リストを効果的に管理するための強力なツールです。これらのツールを使用することで、顧客情報の入力、更新、共有が容易になり、営業チーム間での情報共有もスムーズに行えます。
さらに、これらのツールには、営業活動や顧客対応の履歴を記録する機能も備わっているため、顧客とのコミュニケーション履歴を一元管理できる利点があります。これにより、顧客のニーズに応じたタイムリーな対応が可能となり、営業の効率化、顧客満足の向上につながります。
外部業者に依頼する
自社でのリスト化作業に限界を感じた場合や、より専門的な営業リストが必要な場合は、外部の専門業者に依頼する選択肢もあります。外部業者は、豊富なデータベースと独自の情報収集能力を持っており、ニーズに合わせた高品質な営業リストを提供することができます。
また、業界や市場に精通している業者であれば、ターゲットの精度を高め、営業活動の効果を最大化することにも貢献できます。しかし、外部業者への依頼はコストが発生するため、コスト対効果をしっかりと検討した上で利用することが重要です。
営業リストを作成する際のポイント
リスト作成後は、作成して終わりではなく定期的に最適な形で運用ができているかを見直すようにしましょう。以下では、営業リストを最大限に活用するためのポイントについて詳しく解説します。
定期的に情報を更新する
営業リストが古くなると、その効果も薄れてしまいます。企業情報は日々変わり、担当者が変更されることも少なくありません。そのため、営業リストの情報を定期的に更新することが重要です。
更新作業では、電話番号やメールアドレスだけでなく、企業の業績や業界の動向も見直しましょう。このプロセスを習慣化することで、常に正確で有効なリストを保つことができます。
また、情報が最新の状態になることで、営業チャンスを逃すことも減り、より成果に結び付きやすくなります。情報更新は時として手間がかかる作業ですが、それによって得られるメリットは計り知れません。
抽出条件の見直し
営業リストを作成する際、どのような条件でターゲットを絞り込むかが非常に重要です。対象があまりにも広範囲だと、効果的なコミュニケーションが難しくなりますし、逆に狭すぎると見逃してしまう潜在顧客が出てくる可能性があります。
そこで必要なのが、抽出条件の見直しです。市場動向や自社製品・サービスの変化にわせて、ターゲット層を定期的に見直しましょう。
例えば、新しい製品をリリースした場合、これまでのターゲット層に加えて、新たな顧客層をリストに加える必要があるかもしれません。抽出条件の見直しは、営業リストをより精度高く、かつ効果的なものにするために欠かせません。
重複を避ける
営業リストに同一の情報が重複して記載されていると、効率的な営業活動を妨げる原因になります。また、同じ顧客に対して何度も同じ営業案内を送ることは、企業の印象を悪くする可能性があります。そのため、営業リストを作成する際には、情報の重複がないように注意しましょう。
データベースを利用している場合は、重複をチェックする機能を活用することが効果的です。また、情報を手動で入力する際には、すでに登録されている情報と照らし合わせることが重要です。
重複を避けることで、営業リストの質を高めることができ、より効率的な営業活動を実現することができます。
営業リストを抽出、管理するならHirameki 7
Hirameki 7では、営業リストの抽出だけではなく、
- 情報を管理に便利な「名刺管理」機能
- アプローチする際に便利な「メール配信」機能
- 資料送付に便利な「ファイル管理」機能
など実際に営業活動を行うにあたり、必要となってくる機能が搭載されています。また無料で試すことができるため、使用感を確認してから導入したい方には特におすすめのツールです。
「営業リスト検索」機能
月額7,000円（税抜）で1日100回の検索（1回の表示件数は最大1,000件まで）※ができ、
- 業種
- 地域（市区町村レベルまで）
- 従業員規模
- 電話番号あり／メールアドレスあり／問い合わせページあり
など、さまざまな条件で抽出が可能です。また初期費用0円、月単位で解約が可能になっているため、手軽に始められスポットでの利用にも適しています。Hirameki 7の営業リスト検索については、営業幹事やMarkeTRUNKでご紹介いただいております。合わせてご確認ください。
- スタンダードオプションの場合
名刺の読み取りや、顧客情報の管理に「名刺管理」機能
Hirameki 7には名刺管理機能も備わっているので、リスト抽出後そのまま営業状況を管理することが可能です。また名刺をスマホで撮影して、データ化してくれる機能もあるため、展示会などのイベント時で得た企業情報も集約することができます。
メールでの営業活動に「メール配信」機能
前述した名刺管理機能に登録した企業に、一斉にメール配信を行うことができます。条件によってターゲットリストを作成し配信することもできるので、効率的にアプローチすることが可能です。
また、ノーコードでHTMLメールを作成できるので、知識がない方でも簡単に魅力的なメールを作成して送ることができます。
サービス資料やホワイトペーパー送付に「ファイル管理」機能
Hirameki 7のファイル管理機能は
- 変更履歴やコメントも残せる「ファイルストレージ」機能
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管理と送信、どちらも対応しています。営業活動を行っていく中で資料やホワイトペーパーをお送りする際に役立つ機能です。また「フォーム」機能もあるため、資料ダウンロードフォームを作成することも可能です。
このように営業活動を行うにあたりHirameki 7は便利なツールです。また登録自体は無料なため、まずは以下からお気軽にアカウント発行しお試しください。
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