営業活動の現場では、案件や担当ごとの進捗をどう管理するかが大きな課題です。なぜなら、営業の現状を把握・分析できなければ、案件ごとの提案内容や受注に向けたアクションが曖昧になり、売上や成果に直結する問題が発生しやすくなるからです。
進捗管理システムやSFA（営業支援システム）を導入することで、全体の状況が一元で可視化され、リアルタイムで更新や共有が可能になります。
この記事では基礎から、管理の方法、組織に定着させるためのポイントなど、営業進捗管理の重要な内容をわかりやすく解説しています。営業業務の効率や成果向上を目指したい方はぜひご確認ください。
目次
営業の進捗管理とは？
営業の進捗管理は、企業が営業活動や案件の現状を把握し、活動が計画通りに進行しているかを管理することです。営業分野だけでなく、ITプロジェクトや製造ライン、開発体制など、さまざまな分野で進行状況の把握は重要視されています。
営業活動では、案件や顧客ごとの状況を管理し、納期遅れやトラブル、リソース不足、スケジュールのズレといったリスクや問題点を早期に特定して対策を立てれる環境を整えることや、売上見込みを正確に予測できることが求められ、それらを実現するために必要なのが進捗管理です。
営業の進捗管理が大切な理由
営業の現場で進捗管理が重要とされるのは、正確な売上予測や効率的なスケジュール管理、目標達成のための改善施策を的確に打てることなどが大きな理由です。
正確に見込み売上を予測できる
営業進捗管理によって現在の商談や案件の状況をリアルタイムに把握できるため、売上見込みの精度が高まります。具体的には、各案件の進行状況や受注確度をデータとして蓄積・管理することで、会社全体の目標達成見込みや、各営業担当者の進捗具合を簡単に確認できます。もし売上達成が厳しい状況が予想される場合でも、早期に課題を特定し、対策や営業戦略の見直しを行うことが可能です。
実行すべきアクションが明確になり生産性が向上する
進捗管理を導入することで、案件ごとの進捗状況や対応すべきタスクが整理され、各営業担当者は自分が次に何を行うべきか、優先して取り組むべき活動が明確になります。その結果、無駄な作業や二重対応が削減され、業務効率が向上するのです。
また、営業進捗管理ツールを活用すれば、案件管理やタスク管理が標準化されているため、プロセス全体が可視化され、営業活動全体の流れがスムーズになります。たとえば、行動管理やタスクの進捗を一覧で管理でき、状況に応じてリアルタイムで更新、共有することが可能です。これにより、組織全体で目標達成に必要なリソースを的確に配分し、パフォーマンスを高めていくことができます。
問題やリスクの早期発見に繋がる
営業進捗を適切に管理することで、日々リアルタイムでモニタリングできるようになり、案件進行や活動状況に異常や遅れが生じた場合もすぐに発見できます。状況把握が不十分な場合は、トラブルや納期遅延、ステータスのズレに気づくのが遅れ、顧客からの信頼低下や商談失注を招くリスクが高まります。
進捗管理の仕組みを強化することで、情報をタイムリーに分析し、課題や問題、それにつながるリスク要因を早期に特定可能です。たとえば、案件ごとに進捗状況・リソース投入状況を一覧で管理することで、遅延の兆候や顧客対応の遅れに気付くことができ、即座にマネージャーがフォローや修正支援を実施することができます。
実際に、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールの活用でトラブル対応の速度が向上した企業もあり、営業活動全体の信頼性と成果の安定に大きくつながっています。課題を素早く把握し対策を実行できる点が、営業進捗管理の大きなメリットです。
営業進捗管理の基本的な項目
営業進捗管理には押さえるべき5つの基本項目があります。目標管理、案件管理、顧客管理、行動管理、タスク管理など、それぞれの項目で状況や活動を具体的に明確化することで、案件の状況把握とパフォーマンスの最大化につなげます。一覧性や共有性を意識して設定するのがポイントです。
目標管理
目標管理では、営業活動のゴールとなる売上目標金額や現在の売上見込み金額、受注済みの金額などを明確に記載します。チーム全体だけでなく、営業担当者ごとの目標や実績も可視化しておくことで、営業マネージャーが誰の進捗が順調か、課題がどこにあるかといった全体像を把握しやすくなります。
さらに、目標達成率など重要な数値項目を記入しておくことで、進捗が遅れている担当者やチームにアドバイスやフォローが行いやすくなり、組織の課題解決やモチベーション向上につなげることが可能です。目標と実績のギャップ分析や対策は、営業成果の最大化には欠かせません。
案件管理
案件管理は、各営業案件の現状や進捗、担当者情報、取引先や受注金額・受注率などの重要なデータをまとめる作業です。これにより分かりやすく案件一覧を可視化し、担当者別の進捗や滞留ポイントを即時把握できるため、営業マネージャーやチーム全体で迅速な対応が取れるようになります。
項目の一例として、案件名、現在の受注数や受注済み金額、今後の受注見込み件数・金額、さらに現在進行中の商談数や受注率・進捗率などを設定することが一般的です。具体的な情報を都度更新・共有することで、遅れや課題をスムーズに特定し、全体の業務効率化・成果向上につなげる基礎となります。
顧客管理
顧客管理では、見込み客・商談中・既存顧客など顧客ごとのステータスに加え、連絡先や問い合わせ内容などを管理します。また、案件管理と一体となることも多く、受注・失注理由、過去の取引履歴、クレームやトラブルの内容まで含めると、より多角的な対応が可能です。
これにより、営業チーム全体で顧客情報を一元共有でき、担当者の引継ぎやサポートもスムーズです。CRM（顧客管理システム）の導入によるデータベース化や、詳細な履歴管理ができることで、顧客ごとに最適な提案やフォローアップを行う体制が整います。高品質の顧客体験を提供し、営業の成果を引き上げたい場合は、詳細情報の蓄積や更新にも注力しましょう。
CRMについては以下記事で詳細を解説していますので、あわせてご確認ください。
行動管理
行動管理とは、日々営業担当者が行う業務や活動内容を表形式で可視化・数値化する方法です。これにより、どこにボトルネックがあるのか、どの営業担当者がどんな部分で成果を発揮しているのかがはっきりします。コール数、アポイント数、アポイント獲得率、新規訪問数・率、商談数、商談化率などの指標をKPI（重要業績評価指標）として設定・入力することが一般的です。
目標と実際の活動量の差異を定期的にチェックし、達成度合いを分析しながらボトルネックとなる部分を特定し、プロセスや戦略をリアルタイムで修正できます。行動指標の明確化は、営業チーム全体のパフォーマンス改善と目標達成に直結します。
タスク管理
タスク管理では、個々の営業活動の進捗や優先順位、期限などを明確化し、進捗遅れやミスを未然に防ぎます。適切にタスク管理を行うことで、各案件・各担当者のやるべきタスクが明確となり、個々の営業活動が効率的に推進されます。タスクの進捗状況をエクセル（Excel）や管理ツールで共有し、必要に応じて添削やサポートを実施することで、チーム全体のパフォーマンス向上が可能です。
具体的な管理内容としては「いつまでに」「誰が」「何をするのか」を明確にし、締切や重要度で分類しておきます。すべての営業活動の基礎となるので、プロセスの定着や成果の最大化のためには、タスク管理にもしっかり注力しましょう。
進捗管理を行う方法
進捗管理を適切に実践するには、正しい手法や仕組みが必要です。しかし、現場では管理が曖昧になっているケースも多く、その結果、タスク遅れや進捗の見落とし、課題の放置といった問題が頻発しています。こうした課題を防ぐためにも、以下のような方法で管理を行うのがおすすめです。
エクセル（Excel）で管理
1つ目は、エクセル（Excel）で営業進捗管理を行う方法です。メリットは大きく3つあります。
- すでにOfficeを導入済みであれば、追加コストをかけずに導入できるためはじめやすい
- 必要な項目を自由にカスタマイズできるので、自社に合ったフォーマットで作成可能
- 業務経験が浅い方でも比較的簡単に操作・入力ができるため、進捗管理の入門ツールとして利用されることが多い
定型のテンプレートや業務フローに沿った表を作成しやすく、状況ごとに柔軟に修正・更新もできます。
とはいえ、手作業での入力ミスやデータの最新版管理に課題が残りやすいので、データ量や管理メンバーが増えた場合には仕組みの強化も検討しましょう。
ツール（SFA）で管理
より本格的かつ効率的な営業進捗管理が必要なら、SFA（営業支援システム）などの専用ツールの導入がおすすめです。SFAツールには、営業案件の一元管理や進捗の可視化、売上の分析・予測、営業データの蓄積・連携など、多彩な機能が備わっています。さらにCRMやMA（マーケティングオートメーション）とも連携することで、情報共有やデータ活用の幅を広げられます。
SFAの特長として、
- リアルタイムでの進捗共有・情報更新ができる
- 案件や商談の詳細データ抽出・分析が可能
- システムによってはスマホで簡単入力も実現
これらのメリットによって、営業活動全体を高度化・効率化でき、チームや会社全体の売上向上にもつながります。初期費用やランニングコストは発生しますが、SFAによる仕組み化・自動化の効果は大きく、特に営業規模が拡大している会社におすすめの方法です。SFAのより詳細な説明は以下記事でご確認ください。
営業進捗管理ツールの選び方と比較ポイント
営業進捗管理ツールを選ぶうえで重要なのは、自社の営業プロセスや管理したい項目に適した機能があるか、また成果を最大化できる仕組みになっているかという点です。最近では、AIを活用した案件情報の入力サポートや、成約確度の自動分析、最適な提案タイミングの通知など、より高度な分析や営業支援も可能になってきました。
主な比較ポイントとしては、
- 必要な管理機能や連携範囲（SFA、CRM、MAなど）
- 顧客、案件情報の蓄積・共有のしやすさ
- 簡単に入力、運用できるか
- コスト（ライセンス費用、導入費用）
- データ分析やレポートの精度
- 操作感を確認するためのトライアルやデモの有無
などが挙げられます。企業規模や業務課題に応じて最適な選択をしましょう。
チームや組織に定着させるための3つのポイント
営業進捗管理をきちんと定着させ成果を高めるためには、単にツールを導入するだけでなく、営業チームや組織全体が成長を実感できる仕組みづくりが不可欠です。ここでは組織浸透のために特に効果的な3つのポイントを紹介します。
進捗管理を行う目的を浸透させる
進捗管理をはじめる際、管理作業自体が単なるルーティンになってしまうと、入力や確認作業が目的化し、本来の成果向上にはつながりません。
営業進捗管理の本当の目的は、チームや担当者ごとの課題を明確化し、全体のパフォーマンスを高めることです。そのためには、「なぜ進捗管理が必要なのか」をチーム全員が納得することが重要です。
たとえば、進捗データを使って営業成績別にフィードバックやアドバイスを行ったり、自身の行動が組織全体の成長にどう寄与しているかを実感できるように工夫しましょう。一人ひとりに「自分ごと化」してもらうことで、管理作業へのモチベーションや定着度合いも大きく変わってきます。
誰でもかんたんに入力できるように設計
進捗管理の負担を減らし定着度を高めるためには、誰でも簡単に入力できる仕組みづくりが大切です。エクセルを用いる場合は、自由記述が多いと負担になりやすいため、選択形式やドロップダウンリストを活用し入力工数を削減するのがポイントです。SFAなどの専用ツールでは、多くの項目が選択式として設定されており、入力工数を圧縮できます。さらにスマートフォンのカメラで名刺をスキャンしたり、商談メモをその場で登録できる機能を持つSFAも増えています。
現場の営業担当者にとって入力作業をいかに簡単・手軽にするかが、進捗管理定着の分かれ目となります。無料デモやテンプレートの活用で導入前に運用性を確認するのもおすすめです。
進捗を確認する場を設けたり、フィードバックを実施
組織で進捗管理が根付くためには、チーム全員が進捗状況を日常的に共有・確認できる環境づくりと、定期的なフィードバックが重要です。
たとえば、ミーティングや朝礼、定例会議などで進捗管理表を使って成果や課題を報告する場を設ければ、担当者同士のコミュニケーションが活性化し、やる気やモチベーション維持に役立ちます。複数人で情報を共有し、口頭だけでなくツールによるリアルタイム更新・記録も活用しましょう。
マネージャーが進捗状況をこまめに把握し、足りない部分をタイムリーにアドバイスすることで、現状の改善や担当者の安心感も高まります。進捗管理を単なるルーティンに止めず、現場の悩みや問題が発生したときもすばやく対応できる環境を整えることが大切です。
まとめ｜営業進捗管理を徹底して成果を最大化
営業の進捗管理を徹底することで、チームや会社全体の成果を最大化できます。
押さえるべきポイントは3つあります。1つ目は、案件やタスクごとの進捗を「見える化」して状況把握と改善アクションがスムーズにできる仕組みにすることです。2つ目は、ツールやフォーマットを活用して入力や共有の手間を削減し、誰もが簡単に進捗管理に参加できる環境を用意します。3つ目は、チーム内で定期的に進捗共有とフィードバックを実施し、情報連携やモチベーションの向上を図ることです。
これらのポイントを意識して営業進捗管理を運用すれば、目標達成や売上アップにつながります。次のアクションとして、自社に最適な進捗管理の仕組みやツールの検討・導入をはじめてみましょう。
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