SFA（セールスフォース・オートメーション）は、営業活動を効率化するシステムで、CRMやMAとともに企業の成長を支える重要なツールです。
この記事では、SFAの導入メリットや主な機能、CRMやMAとの違いについて解説していきます。
これからSFAのツール導入を検討している方はぜひご確認ください。
目次
SFA（セールスフォース・オートメーション）とは？
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。
企業の営業活動を効率化するためのツールで、SFAを活用することで、営業担当者の日々の業務や商談の状況を一元管理し、PDCAサイクルを回すことが可能です。具体的には、顧客情報や商談履歴、スケジュール管理、アポイントメント取得、見込み顧客リストなどの情報が一覧で確認できます。
また、SFAを導入することで、営業担当者が行っていたデータ入力や報告業務の手間が削減され、営業効率が向上します。さらに、顧客とのコミュニケーションや資料のやりとりも高速で行うことが可能で、営業担当者がクライアントに対応する際のコストも軽減されるのもポイントです。
これにより、営業成果や売上の実現が期待できます。多くの企業がSFAツールを導入して、業務効率を向上させています。
SFAツールを導入するメリット
SFAツールを導入するメリットをご紹介します。
営業活動の効率化に繋がる
営業活動の効率化は、SFAツール導入の大きなメリットです。営業活動に関する情報が一元管理されることで、営業担当者は商談や既存顧客へのフォローにより多くの時間を割くことが可能です。これにより、売上アップも期待できます。具体的には、営業日報や商談リスト、見積書の作成等の作業の時間が短縮され、営業効率が向上します。
属人的な営業になることを避けられる
SFAツールの導入によって、組織全体で営業ノウハウや情報が共有できるため、属人的な営業が避けられます。これにより、担当者が不在の場合でも、他の営業職や部門がスムーズに対応が可能です。また、組織内の営業スキルの底上げが可能となり、業務効率や成果の向上が期待できます。
営業活動・進捗が見える化
SFAを導入すると、各担当者の営業活動が可視化され、リアルタイムで確認できるようになります。これにより、従来の日報や週報方式と比べて対応速度が格段に上がります。
従来の営業報告では、タイムリーに対応しなければならない事案が発生した場合でも、対応が翌日になってしまうこともありました。しかし、SFAによって営業活動がその都度更新されるようになると、マネージャーやチームメンバーが素早く情報共有ができるため、問題解決のサイクルが加速します。これにより生産性が向上し、結果的に営業成績も向上する可能性があります。
SFAの主な機能
次にSFAの主な機能を5つご紹介します。
顧客管理
顧客管理機能では、顧客とのやり取りや、企業の住所や電話番号などの企業情報を一元管理できる機能です。各担当者が顧客との対応履歴を記録し、過去のやり取り内容を確認できるため、迅速な対応が可能となります。また、情報の共有が容易になるため、担当者が変わっても情報の引き継ぎがスムーズに行え、顧客対応の質が向上します。
案件管理
案件管理機能では、営業案件の情報を管理し、進捗状況や受注見込み額・受注予定日などの項目を一元管理できます。これにより、営業チーム全体が案件の進捗を把握しやすくなり、受注見込みや成約までのプロセスが明確になります。また、営業担当者が効率的に案件を進めることができ、受注率の向上に繋がるでしょう。
日報管理
日報管理は、営業担当者が日々の業務の内容や成果を記録し、共有することで、チーム全体の進捗状況や課題が把握できるようになる機能です。
具体的な日報管理でのメリットは以下になります。
- 営業担当者同士の情報共有が容易になる
- 管理者が進捗状況をリアルタイムで把握できる
- 営業活動の効果分析や改善に役立つデータが蓄積される
また、日報管理ツールを導入することで、手書きやExcelでの管理から脱却し、効率的な業務遂行が可能になります。さらに、顧客情報や商談履歴といったデータとの連携もスムーズに行えるため、顧客対応や営業戦略の精度も向上します。
活動管理
営業活動管理機能は、営業担当が行う活動を可視化する目的で用いられます。例えば、コール数やアポイント件数、訪問件数などの数値が活動管理機能を通じて把握できます。さらに、行動の予定管理も行えるため、無駄な時間や労力を削減し、質の高い営業活動が実現可能です。
活動管理によって、営業活動の効果分析が容易になり、営業プロセスの改善や対応優先度の精査に繋がります。
予実管理
「予算」と「実績」を数値で管理できる機能です。予算と実績の差異を簡単に確認することができるため、課題の抽出やチームでの共通認識をもつことに繋がります。
また商品・サービスやチームごとなど、さまざまなセグメントでの確認もスムーズに行うことができます。
レポーティング・ダッシュボード機能
営業活動や顧客の行動データをレポーティング・ダッシュボード化してくれる機能です。さまざまな数値が「見える化」され、課題抽出に繋がります。
またリアルタイムで集計されるため、常に数字意識をもって業務に取り組むことが可能です。
SFAとCRM・MAの違い
SFAとよく混同されがちなシステムとして、CRMとMAが挙げられます。
SFAは営業活動の効率化を目的にしたシステムであり、営業担当者の行動や商談の進捗管理、見込み顧客の情報蓄積などが主な機能です。一方で、CRM（Customer Relationship Management）は顧客情報の一元管理を行い、顧客満足度の向上を目指すシステムです。そして、MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動の自動化を支援するツールで、リアルタイムでの情報共有や効果測定が可能です。
端的にいうと、
MA「マーケティング活動効率化」：見込み顧客の獲得から育成まで
SFA「営業効率化と生産性の向上」：商談の管理から受注まで
CRM「顧客関係管理と売上向上」：受注後の顧客の管理
のようにシステムごとに対応できる範囲（目的）が異なっています。目的に合わせて必要なシステムを導入するようにしましょう。
次に簡単にMA・CRMの主な機能をご紹介します。
MAの主な機能
MAは、マーケティング活動の効率化・効果向上を目的にしたツールで、主に以下の機能があります。
例えば、
メール作成・配信：メールの作成、ユーザー層ごとに内容を変えてメールを送信できる
ランディングページ、フォーム作成：広告をクリックしたユーザーに対して表示させるWebページを作成できる機能
リード管理：見込み顧客の情報収集や評価、管理が可能
スコアリング：メール開封で1点、資料請求で5点などスコアリングして、受注見込みの高い顧客を見極める機能
シナリオ作成：「資料請求の○日後に、メールを配信する」などシナリオを立てて、アクションを自動化できる機能
などが挙げられます。
CRMの主な機能
CRMでは顧客データを一元管理し、データの蓄積・分析・可視化を行える機能が備わっています。
例えば、
顧客管理：基本的なデータに加え、購入履歴やクレーム対応などを管理できる機能
問い合わせ管理：問い合わせの内容を一元管理したり、FAQをまとめておける機能
メール配信機能：属性条件によって、イベントやセールス情報をメールで配信できる機能
プロモーション管理：クーポンや優待券を送る機能
分析、レポート機能：データベースの情報を基にマーケティング施策に活きる分析を行える機能
などが挙げられます。
CRMとSFAの違いについては、以下記事でより詳細を解説しています。あわせてご確認ください。
SFA導入検討時の注意点
SFAは安易に導入してしまうと、ただ導入しただけになってしまい本来の成果をだすことができません。以下をポイントに自社にあったツールを選定するようにしましょう。
導入の目的を整理する
SFAの導入目的を整理することは重要です。まず、自社のニーズとビジネスプロセスを明確にし、業界や組織に合ったモデルを選択します。次に、カスタマイズや追加機能等があることを確認し、社内のビジネスプロセスに合わせたツールを選びます。
導入後に営業体制や全体の業務効率が向上することを目的として、周知と管理を徹底します。また、導入前に各部門や営業担当者にシステムの目的や重要性を社内で共有し、具体的にどのような効果が期待できるかを理解させることが必要です。
機能と価格のバランス
機能と価格のバランスを考慮することは、SFA導入において重要です。多機能であることが求められますが、必要以上の機能があっても実際に活用できなければ無意味です。逆に、安い価格で選んだSFAが必要な機能を欠けていると、業務効率の向上が見込めません。従って、自社のニーズに適した機能を備えたSFAを選び、価格とのバランスを最適化しましょう。
操作性
SFA導入時に問題となるのが、営業担当者にシステム活用が定着しないケースです。操作性が悪く入力項目が多いSFAツールでは、導入前よりも入力作業や雑務時間が増えてしまいます。そこで、誰もが活用しやすい操作性を重視したツールを選ぶことが求められます。使いやすさや操作性が高いシステムを選ぶことで、データ入力が定着し、SFAの恩恵を享受できるでしょう。
サポート体制は充実しているか
SFA導入において、サポート体制の有無や内容も確認することが大切です。導入前のアドバイスだけでなく、定着・活用の支援や成果につなげるノウハウ提供、実務的な利用法レクチャーがあるかどうかを見極めましょう。特に初めてSFAを導入する場合、社内への浸透や活用方法に悩むことが多いです。充実したサポートがあれば、スムーズに導入し、有効活用に役立ちます。
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