営業DXとは?メリットや具体的な取り組みを紹介

従来の営業活動は、属人的で非効率といった課題がありました。営業DX(デジタル・トランスフォーメーション)によって、これらの課題を解決し、より効率的で効果的な営業活動を実現することができると期待が集まっています。

そこで、この記事では、営業DXとは何かをあらためて説明するとともに、メリットや具体的な取り組みなどを紹介します。あわせて、営業DXの注意点や成功事例も解説するので、自社で取り組む際の参考としてください。

目次

営業DXとはデジタル技術で営業活動を変革させること

営業DXとは、「デジタル技術を活用することで、営業活動やビジネスモデルなどを変革し、競争優位性を確立すること」を意味します。企業全体の変革を対象としたDXから派生した取り組みです。

気をつけたいのは、デジタル化との混同です。デジタル化はアナログ作業をデジタルツールに置き換えることを指すのに対し、営業DXはプロセスの再構築や営業活動の最適化などによる「営業活動全体の変革」が目的となります。つまり、両者はそもそもの目標が異なっているのです。

外部環境が加速度的に変化する中、既存のプロセス・組織体制では営業成果を上げることは難しいでしょう。顧客ニーズの多様化や少子高齢化による人手不足などに対応するためには、営業DXへの取り組みが欠かせません

営業DXのメリット

営業DXの導入には、多くのメリットがあります。ここでは主なメリットを4つ紹介します。

営業効率の向上

営業DXのメリットは、営業効率を向上させることです。例えば、テレワークやオンライン商談、クラウドによるファイル共有など工数削減に有効です。移動と事務業務にかかっていた時間が短縮され、営業活動のスピードが飛躍的に向上し、組織全体の営業効率も高まります。

顧客満足度の向上

顧客満足度の向上も、営業DXのメリットです。顧客データを一元管理することで、顧客ニーズや関心の状態をデータで捉え、各顧客へのアプローチをパーソナライズすることができます。さらに、蓄積されたデータは魅力的な新商品・サービス創出を促し、さらなる顧客体験の改善も期待できるでしょう。

売上アップ

営業DXのメリットとして、売上アップも見逃せません。デジタルツールによって顧客データや営業ノウハウが共有されれば、営業スキルの標準化が容易となります。同時にデータから顧客理解も進み、成約率も向上するでしょう。組織営業の量と質が最大化されるため、売上の拡大が見込めます。

新規顧客獲得

営業DXによるデジタルマーケティングは、新規顧客の獲得に効果的です。Webサイトやメール、ホワイトペーパーなどを利用すれば、営業部門の人員が少なくても新規顧客に幅広くアプローチできます。加えて、見込み顧客のナーチャリング(育成)などによって、新規顧客に対する成約率を高めることも可能です。

営業DXの具体的な取り組み

営業DXの取り組みは多岐にわたりますが、中でも代表的な施策を5つピックアップしました。いずれも効果が見込まれる取り組みですので、自社での活用を念頭に置きながらチェックしてください。

SFAツールの導入

営業DXを推進するなら、SFAツール(営業支援ツール)の導入は欠かせないでしょう。各営業担当者のタスクや商談の進捗などをリアルタイムで一元管理でき、営業活動の可視化や課題の分析、実績にもとづいた売上予測なども可能です。営業に関する多様な機能を有しており、営業活動の加速を図れます。

CRMやMAツールの導入

CRM(顧客関係管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入も、営業DXの取り組みのひとつです。CRMは顧客に対する情報を一元管理することで、各顧客への理解が進み、信頼関係の構築に役立ちます。MAツールはマーケティングを自動化するだけでなく、見込み顧客のナーチャリングや新規顧客の獲得などに有効です。

オンライン商談の導入

ZoomやGoogle Meetなどを活用したオンライン商談の導入は、多くの企業で実施されている取り組みです。効果としては、営業先までの移動時間削減に加え、柔軟なスケジューリングや商談の効率化が挙げられます。顧客も場所を問わず商談に参加できるため、アポイントメントを獲得しやすくなることも利点です。

データ分析の活用

データ分析の活用も、営業DXにおいて重要です。デジタルツールによって蓄積されたデータを分析することで、顧客の購買行動や興味関心を把握し、営業活動の最適化が可能です。見込み顧客の獲得から顧客維持まで、一連の流れをモニタリングでき、データドリブンな営業活動を実現できます

営業プロセスの見直し

営業DXを推進する上では、営業プロセスの見直しは避けて通れません。必要なデジタルツールを見極めるためには、工数を要している業務やネックとなっているポイントの洗い出しが必要となります。営業担当者だけでなく、IT部門の担当者の意見を取り入れながら、直面している課題の解決策を模索することが大切です。

営業DXにおける注意点

営業DXを推進する際の注意点を4つ解説します。自社で営業DXに取り組む際は意識するとよいでしょう。

経営層の理解とコミットメント

営業DXの成功には、経営層の理解とコミットメントが必須です。営業DXといっても他部門と協働しないと、十分な推進力を得ることはできません。DXは企業全体に関わる課題です。そのため、経営層みずからが具体的なビジョンを策定し、全社に共有するだけでなく、率先してプロジェクトに参画することが欠かせません

従業員の意識改革

営業DXの実現には、従業員の意識改革も不可欠です。DXの必要性を従業員一人ひとりが認識せず、社内全体で危機意識が共有されていないことが、日本企業でDXが進まない要因のひとつと考えられています。手段から入るのではなく、自社が抱える問題を洗い出し、全社一丸となってDXを推進する体制を構築することが肝心です。

適切なツールの選定

営業活動に利用できるデジタルツールは数多く存在するため、適切なツール選定も大切です。DXで実現したいビジョンに適していないツールを導入した場合、ツールの入れ替えが必要となるかもしれません。また、ランニングコストがかかりすぎたり、従業員が使いづらかったりすると、運用負担の大きさから事業に悪影響を与えるおそれもあります。

データ分析体制の構築

データ分析体制の構築も、営業DXの課題でしょう。デジタルツールの導入によってデータを蓄積できても、自社のビジネスモデルを理解してデータを的確に分析できる人材がいないと、十分な効果を得ることができません。また、データによる仮説を検証するためには、部署横断の運用体制が求められます

営業DXの成功事例

最後に営業DXの成功事例を取り組み別に3つ紹介します。DXの第一歩に適した取り組みですので、ぜひ自社で営業DXを推進する際のヒントとしてください。

Web会議システム導入により新規顧客獲得

A社は顧客が限定的で、事業を拡大できていませんでした対面営業ではアプローチできる企業が少なく、営業のリソースも足りていなかったのです。

そこでA社は営業方針を見直しました。対面営業からWeb会議システムによるウェビナー形式に変更し、オンライン契約を導入するなど、営業活動を全面的にデジタル化したのです。

これにより、一度のウェビナー開催で100人以上の集客に成功し、新規顧客を効率的に獲得できるようになりました。さらに商圏の拡大も実現し、売上は600%以上も増加したのです。

営業リスト検索で新規開拓が加速

B社の課題は、新規顧客の開拓でした。インターネットで候補企業を1件ずつ検索し、アタックリストを作成していましたが、必要な件数を確保するのに何時間もかかっていました。営業効率が非常に悪く、獲得できるアポイント数も少なかったのです。

営業活動の効率化を図るため、B社はDXツールのHirameki 7を導入し、「営業リスト検索機能」を活用しました。大量の企業データを特定の条件で検索でき、連絡先まで取得できるため、アタックリストの作成に要していた時間は10分の1まで短縮できたのです。

結果、スピーディーにアポイントを獲得できるようになり、新規開拓が加速しました。

ワークフロー・ファイル管理で売上向上

C社は、顧客対応の遅さが営業活動のネックとなっていました。見積書を発行するためには、事務所に足を運んで上司の許可を取り、事務に作成を依頼する必要がありました。そのタイムロスが原因で、受注を逃してしまうケースが散見されていたのです。

しかし、C社はDXツール のHirameki 7導入によって見事に課題を解決しました。DXツールのワークフロー機能とファイル管理機能によって、事業所に移動せずとも見積書の申請と受け取りができるようになったのです。

顧客へのアプローチが迅速化できたことで、失注は減少し、営業効率も高まりました。必然的に受注率が向上し、売上向上も達成できました。

営業用にDXツールを導入する際にはHirameki 7がおすすめ

営業DXは、今後も企業が存続するために欠かせない取り組みです。しかし、独自システムの構築などは専門的な知識が求められ、手間もコストもかかります。一方でDXツールなら、多様な機能を備えながらも低コストで導入できます

中でもおすすめしたいのが、DXに重要な7つの領域をワンツールで支援するHirameki 7の導入です。119万件以上の企業情報から営業リストを作成できる「営業リスト検索」や、申請・承認手続きをデジタル化する「ワークフロー」機能など、営業活動の効率化に役立つ機能が搭載されています。

さらに、フリープランが用意されているため、本格導入前に無料で試すことができるのも利点でしょう。DXツールによるスモールスタートを検討しているなら、ぜひHirameki 7も選択肢のひとつに加えてみてください。

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