営業プロセスを見える化！ポイントと流れを徹底解説

営業プロセスとは？

営業プロセスは、リード獲得から成約、そしてアフターフォローに至るまで、営業活動全体の流れを指します。営業の成果を最大にするためには、営業プロセスを継続的に改善していくことが大事です。市場環境や顧客ニーズは日々変化しており、営業活動の手法や内容もそれに応じて変わっていきます。企業が競争力を維持するためには、各段階を定期的に見直し、業務の流れや課題を把握し、必要に応じてプロセスや方針を改善することが大切です。

売上に直結する成果を継続的に出すためには、自社の営業プロセスを明確にし、営業活動全体を細かく管理・分析することで望ましいです。組織の営業力強化のためには最適な営業プロセスをまとめ、共有していかなければなりません。

営業プロセスの見える化とは？

営業プロセスの見える化は、その営業プロセスの整理・共有するための取り組みです。営業活動の各ステップを細分化し、アクションを具体化することで効果的な営業プロセスの管理が実現します。これにより、組織全体で情報やノウハウを共有しやすくなり、チーム全体のパフォーマンスが向上されるのです。

具体的には

• リード獲得
• 見込み顧客のフォロー
• アプローチ
• 商談
• 契約
• アフターフォロー

といった営業の各ステップごとに成果を上げるためのポイントや注意点を整理し、共有します。適切な営業プロセスを認知させることで営業部門全体で同じ目標や課題に向き合いながら活動できるため、成約や売上が向上するなどチームとしての営業品質を高められるのです。

営業プロセスを見える化した際のメリット

営業プロセスを見える化し、流れをまとめて管理すると、各営業アクションの課題と改善方法が見つかりやすくなります。さらに、社内のチーム連携や人材育成、マネジメントの精度向上も期待できます。本章でその具体例を解説しますので、ぜひご確認ください。

営業フローの最適化

まず、あげられるのが営業フローの最適化です。営業プロセスの見える化によって、各プロセスごとにどんな課題や問題点があるかを正確に把握できるようになります。営業の段階で問題が発生しているかそのボトルネックを見極め、解決策を共有することで、最適な営業フローが作られ、それを再現することで営業の質が高まるのです。

さらに分析が進むと、個々の営業担当者がどのポイントでつまずいているか、データとして取り出すことができます。各担当者の弱みを把握し、解決策を提示することで、社内営業マンのレベルを引き上げられるのはもちろん、担当者ごとの力量や経験値に依存せず、社内全体の営業成果・満足度を高めることができます。

営業活動の標準化

営業活動を標準化できることもメリットです。営業の流れが可視化されることで、成果を生み出すコツを社内に共有できるため、今後の営業活動で誰もが優秀な営業担当者のノウハウや提案スキルを再現することができます。

くわえて、新入社員の育成や人事異動の際の引継ぎでも高い効果を発揮します。標準化された営業プロセスを社内で活用することで、営業活動が属人化されず業務効率や営業生産性がアップし、組織全体の実力底上げが期待できるのです。

マネジメントの標準化

営業プロセスの見える化は、現場だけでなくマネジメントプロセスの標準化にもつながります。案件ごとの進捗とマネジメントをまとめることで、担当者ごとの課題・成果も管理しやすくなるのです。

これにより、案件ごとに次にどんな対応をすべきか、どの段階で問題が生じているかを素早く把握し、部門内で迅速にアクションを決定できます。組織全体の営業管理体制が強化され、改善サイクルの実行も簡単に行えるようになるでしょう。

営業担当者のモチベーション維持

営業活動に苦手意識のあった担当者も、目標や各プロセスごとの成果を明確に把握できるようになることで、達成感を得やすくなります。可視化によって日々の業務進捗や成果が把握でき、営業担当者はモチベーションを高く維持できるのです。

また、どのプロセスで課題が生じているかがわかるため、問題点をチーム内で共有し、効率的なサポートが得られます。営業の成功体験を積み重ねやすい環境となり、個人と組織の成長にもプラスの効果が期待できます。

営業プロセス見える化の流れ

営業プロセスを見える化する際は、いくつかのステップを意識して業務を進めていくことが大切です。流れをしっかり整理し、各段階ごとに必要なアクションや施策を明確にしていきましょう。

BtoBの営業プロセスとBtoCとの違いを把握する

営業プロセスを見える化する前に、認識すべきことが自社の主要な取引相手を把握することです。BtoB（企業向け）とBtoC（一般消費者向け）では営業のプロセスも大きく変わりますので、その点を意識しつつ、自社の営業プロセスをまとめて行きましょう。

BtoB営業プロセスは、継続的な取引へ発展することが多い特徴があります。取引金額や商材の専門性が高くなるため、初回からアフターフォローまで各段階で細やかな対応と丁寧にプロセスを管理するのが望ましいです。意思決定プロセスも複数の関連部門による社内稟議や情報共有が前提となるため、効果的な提案資料の作成や、企業全体のニーズ把握、SFA（営業支援システム）※1・CRM（顧客管理システム）※2といったツールやデータの活用、案件ごとの戦略設計が重要です。

対してBtoCの場合、購入者自身が最終決裁権を持ち、意思決定が早い傾向にあります。BtoBに比べて営業プロセスが短く、課題の把握からクロージングまでをスピーディに行う必要があります。例えば、顧客のニーズや要望にあわせて提案をし、その場で成約することも少なくありません。

こうした違いを理解し、商談や対応、進捗共有方法を変えることで、営業の成果や顧客満足度の向上が期待できます。自社の主な取引先を考慮し、営業活動の流れやアクションを最適化することがが営業の競争力強化につながるのです。

• SFA：「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムと訳される。営業活動の効率化と高精度化を目的とし、顧客情報や商談の進捗などを一元管理して、営業プロセスを可視化を目指すツール。
• CRM：「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理システムと訳される。顧客との良好な関係を築き、維持・強化するための手法やツール。一般的に顧客情報の一元管理、個々に合わせたアプローチ、マーケティング・営業・カスタマーサポートの連携を促進機能を提供する。

顧客の購買プロセスをまとめる

主な営業対象が決まったら、顧客の購買プロセスを明確にします。顧客が自社の製品やサービスをどの経路で認知するか、どのような流れで購入へ進むかといった一連のフェーズを整理します。

具体的には

• 課題認識
• 情報収集
• 認知
• 比較検討
• 導入判断
• 購入
• アフターフォロー

といった一連のプロセスをまとめてください。営業活動の目的や施策を立てるうえで、顧客の具体的な購買行動を把握することが最も重要な基礎です。購買に至るまでのプロセスをまとめることで各フェーズに適切な提案や課題対応ができるようになるはずです。

自社の営業プロセスをまとめる

顧客の購買プロセスが整理できたら、次は顧客のプロセスにあわせた自社のアクションを具体的にまとめます。顧客が購買に至るまでの各フェーズに、自社がどんなアクションを取るべきかを考えてください。大まかにまとめると

のように対応させることができます。直接的な商談活動以外にも、自社製品の強みを顧客に伝えられるようなマーケティングや購入後の満足度向上のためのアフターフォローなど顧客が購買に至るまでの各フェーズを進められるよう、購入プロセスごとの対応を整理し、最適化することが大事です。例えば「情報収集」段階で顧客が製品を認知し、理解を深めていただくため実際利用者の「レビュー」コンテンツを作成したり、「アフターフォロー」段階で顧客がブランドと製品に信頼を深めてもらうための「無償修理」を提供したりすることを考えられます。
そのためには営業部門だけでなく、マーケティングやCS（カスタマーサクセス）、AS（アフターサービス）など社内各部門との連携も整理し、どの段階で誰がどのように関与するかを可視化することも必要です。各部門の役割や活動内容を明確化し、最適な営業活動の構築を目指します。

一般的な営業パターンと具体的なアクションをまとめる

営業活動には例外も多いですが、現場でよく使う定番の営業プロセスを型としてまとめておくと便利です。営業プロセス全体の型が完成したら、次に各フェーズでとるべき行動を分解し、共通の認識としてまとめます。たとえば「初回訪問」の場合、事前準備から対応ポイント、提案資料の提示、製品メリットの説明など、やるべきアクションを具体化します。

しかしながら、営業の現場では状況によって具体的な行動にばらつきが出てきます。そこで、営業の成功率を高めるために意識すべきなのが各フェーズの「ゴール」です。過去の経験から顧客を次の購入フェーズに進ませるキーポイントをまとめることで、営業アクションのばらつきを減らすことができます。つまり、「ゴール」に至るまでの具体的な行動指針をまとめることによって、新人でもベテランでも各フェーズで最適な営業アクションに取り組むことができるのです。

営業プロセス見える化のポイント

営業プロセスを見える化する際は意識すべきポイントは複数あります。以下で、効果を最大に引き出すために意識したいポイントを整理して紹介します。

目標設定を明確にする

営業プロセスの見える化においては、達成したい目標を明確にすることが欠かせません。具体的で実現可能な目標を設定しておくと、営業チーム全体で成果の確認や進捗把握がしやすくなります。

例えばリード獲得数、成約件数、商談件数など定量的目標を設定しておくことで、営業活動各プロセスのボトルネック箇所を分析できます。目標と実際の結果を比較しながら効果的な改善活動を推進できる点もメリットです。

PDCAを繰り返し、見える化の精度を高める

営業プロセスは常に一定ではなく、市場や顧客の変化にあわせて見直しが必要です。プロセス見える化を進める際は、各段階にKPI（重要業績評価指標）を設け、リード獲得からクロージングまでの数値を継続的に追いましょう。

日々の営業活動で得られたデータをPDCA（計画・実行・確認・改善）サイクルで評価し、状況に応じて目標や活動内容を改善します。柔軟なプロセス運営が成果アップに直結するのです。

適切なツールを選定する

営業プロセス見える化を実現・効率化するには、自社に最適なツール導入が効果的です。顧客管理や営業追跡にはSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）がよく使われます。営業活動の進捗やデータをまとめて管理でき、チーム内で成果や課題を可視化しやすくなります。

また、ツールを選ぶ際は直感的で誰もが使える簡単な操作感を意識しください。高機能すぎて使いこなせないツールは逆効果ですので、自社の業務内容や人材構成、コスト面を考慮して最適なソリューションを選びましょう。

SFA（営業支援システム）CRM（顧客管理システム）については以下記事で詳細を解説していますので、あわせてご確認ください。

SFAとは？導入するメリットやCRM・MAとの違いを解説

また、Hirameki 7では営業の進捗管理な機能をワンツールで提供しています。SFAやCRMなど営業管理のためのツールをお探しの方はぜひお試しください。

新規営業活動をチームで管理｜DXならHirameki 7（ヒラメキセブン）

チームの理解と協力を得る

営業プロセス見える化の成功には、チーム全体の理解と協力が必要です。案件数や進捗状況を数値化し、役割分担やポイントを明確にすることで、それぞれのメンバーが自分の行動の目的や意味を理解できます。

営業プロセス見える化の目的やメリットを分かりやすく営業担当者に伝え、定期的なトレーニングやフィードバックを行っていきましょう。日々寄せられた現場の声をプロセス改善やツール選定にも反映させることで、全体としての営業品質や成果が維持・向上します。

まとめ：営業プロセスを見える化し、営業の効果を高めましょう

営業プロセスをリード獲得からクロージング、アフターフォローまで分解・可視化することで、成果の最大化や課題改善につなげることが可能です。営業活動の型や目標、具体的アクションを見える化し、定期的に改善することが、組織マネジメントやチーム全体の営業力強化、売上向上に役立ちます。

自社の営業活動全体を見直したい方は、ぜひ本記事を参考に実践してみてください。今後の営業プロセス改善や顧客満足度向上につなげるため、ぜひ今日からアクションを開始しましょう。